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理财周报,保证公司不再一条腿走路
分类:关于财经

  理财周报记者 蔡嵩婷/文

  截至2007年底,全国共有寿险营销员近177万,实现人身险保费收入596.19亿元,占全国总保费收入的51.53%。银行兼业代理机构77149家,实现保费收入1410.19亿元,占全国总保费收入的20%。

  记得第一次见到华毅安是在友邦的发布会上,他一见面便用中文和大家打招呼,虽然还算不上流利,但却是多位外资保险公司“洋帅”中唯一坚持使用简单中文的一位。

  作为保险公司发展的两条腿,也作为客户选购保险产品两大途径,银保和代理人渠道一直处在此消彼长的状态之下。每个公司都在努力拓展两大渠道的资源,同时又在两者之间寻找平衡点;理财观念逐渐提升的中产家庭,也开始在代理人和银行之间徘徊,希望寻找到更合适自己的产品和服务。

  作为一名拥有26年销售、市场和业务开拓工作经验的资深人士,在接任友邦保险中国寿险业务负责人一年多的时间内,他经历了友邦渠道发展瓶颈、投连险激战、重回中国15年等大事件,这其中有些是辉煌,有些是挑战。但作为国际知名保险公司中国区掌舵手,华毅安还是颇有收获。

  友邦,作为代理人制度的引入者,如今的掌门人华毅安明确表态要大力发展银保渠道,坚决不再一条腿走路。太平人寿,作为银保起家的典型代表,也从去年开始大力加强代理人队伍的培养。

  本土化策略深耕中国

  由此看出银保和代理人渠道,哪种销售方式更好,更适合消费者,不是个绝对的问题。通过银行买保险,有它的特色和优势。

  “1919年友邦在上海成立,对于我们而言,中国就是‘家’。自从1992年重返上海以来,我们都把在中国的发展看作是一种使命。直到去年,友邦走过了回家后的15个年头,深耕中国是我们不变的策略。”华毅安告诉记者。

  银行保险多以储蓄投资功能为主

  对于友邦而言,虽然一直稳坐合、外资保险公司的第一把交椅,但是这并不能说明过去的15年一路平坦。

  银保渠道与代理人渠道的差异根本点在于渠道的差异,虽然同样是保险公司产品的代理方,银保渠道是由银行工作人员销售,代理人则代表保险公司。

  谈到这里,华毅安表示,过去15年来,最大的挑战以及最大的成功都来自于“本土化”。

  “银保客户一般都是银行的客户,他们中的多数人去银行是为了存钱,当然现在一部分人也是为了购买一些理财产品。”太平洋安泰精算部负责人这样描述银保客户特征,“他们更看重收益性、稳定性、便捷性。”

  虽然成立于上海,但如今的友邦只能属于“外来户”,有着其他跨国公司不得不面临的问题,那就是如何将国际经验融入中国市场。“对于友邦而言,就好像是带着国际惯例进入中国的先驱,如何将这些融入到中国市场,符合中国市场环境成了最大的挑战。”

  太平人寿相关人士也持类似观点:“由于银行除了代理销售保险产品之外,还会代理基金、国债等理财产品,而到银行的客户也都是以办理存取款等理财业务为目的,因此银行保险产品一般更偏重理财功能,以符合银行客户的需求,并与其他理财产品竞争。”

  “我们通过不断的培训,将国际先进的保险理念、经营经验带给员工,努力培养本土的管理人员和代理人才。目前为止,友邦中国98%的员工都来自本土,我们坚信本土化的团队将更加有利于企业的发展。”

  保险公司最初进入银行销售保险,看重的就是保险公司丰富的储户资源,当这部分储户希望寻找其他利率更高一些的产品时,保险就有了用武之地。

  渠道发展获得突破 代理人仍是主打

  而对于代理人而言,他们接触的客户本身对保险就有一定需求,或者是潜在需求,所以才会明确自己购买保险产品的意向,从而接受代理人的服务。

  对于如今中国的保险业而言,友邦最大的贡献可能就是代理人制度了。而在过去的15年间,友邦的代理人渠道一直是企业发展的重点。数据显示,即使当其投连险在银保渠道大卖的一年间,去年友邦的个险保费收入仍占到总保费收入的70%左右。

  因此,由于客户消费习惯的问题,银保渠道销售的保险主要集中在分红险、万能险和投连险,以储蓄、投资功能为主;代理人渠道销售的产品主要是健康险、意外险等较复杂的保障型产品为主。

  但是随着保险业的不断发展,银保、团险已经成为保险公司的必争之地。此时,单一的代理人渠道,或是跛脚的发展模式已经无法跟上中国消费者的习惯了。

  银保产品简便化保障少

  “在保险多渠道发展的时代,选择一条腿走路显然是不明智的。”华毅安很清楚友邦现在面临的又一个本土化挑战。

  客户总是觉得既然是保险产品,在哪里买不一样呢?其实不然。

  “在很多保险发达国家,代理人制度仍然是最重要的渠道,我相信中国也不例外,毕竟代理人可以为客户提供保险产品咨询、帮助客户了解产品、分析需求等等。在中国,友邦一共培养了3万多名专业的代理人,其中包括4000多名主管。但是随着市场的发展,我们也发现,代理人渠道也有自身的弱点,即无法覆盖所有的客户群体,他们无法渗透到那些习惯跑银行,但是对保险不甚了解的客户。”

  以太平洋安泰刚上市的投连险“汇富人生”为例,其姐妹产品“锦绣人生”也已经设计完成,马上将推出市场。两款产品中,前者通过代理人渠道销售,后者通过银行渠道销售。

  面对这个问题,友邦的对策是在保证代理人渠道优势的同时,大力发展银保和团险。用华毅安的话来说,代理人渠道是友邦销售渠道的核心,而银保、团险等其他渠道是对于代理人销售方式的重要补充。

  “两者在缴费方式、保险责任方面都有一些区别,主要是为了迎合不同客户的口味,同时兼顾销售渠道的特征而设计。”太平洋安泰唐小姐告诉记者。

  在华毅安上任后的一年多里,这些补充性质的渠道发展已经取得了明显的成绩。友邦在银保渠道有超过20个合作伙伴,团体保险客户囊括摩托罗拉、可口可乐等大型国际跨国公司及国内中小企业。

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  其实对于很多公司而言,不同的销售方式不仅仅代表着渠道的差异,更大的差异在于产品特征。从目前来看,银行销售的保险产品主要以储蓄类为主,投资类产品随着投连险的火爆而有所增长,同时销售一些简单的保障类产品。但是个险渠道主要销售的是保障时间较长的传统型产品,一般都较为复杂。

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  这样的格局还会维持多久?未来还会保持这样的产品差异么?

  对此,华毅安给出了一个谨慎的回答:“未来的情况很难预测。不过银行如果希望销售一些更加复杂的产品,那么必须以提高销售人员素质为前提。我相信,如果未来银行的销售人员能够接受到更多的保险教育,能够从客户的角度出发分析他们的特征,也许我们的客户也可以在银行选购一些传统型寿险。当然,这也是保险公司需要为银行销售人员提供的培训。”

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